Руководителю продавать нельзя планировать

Где вы поставили запятую? Сразу скажем, руководитель отдела продаж продавать не должен, он должен управлять продажами и менеджерами.

 

Если руководитель начинает заниматься выполнением собственного плана продаж, то управление подчиненными уходит на второй план. Он забирает себе самых теплых и платежеспособных клиентов в то время, как весь менеджмент сходит на нет. Рядовые продаваны остаются без работы и без контроля, и в итоге низкие показатели продаж у всего отдела.

 

В армии говорят: «Войну выигрывают не генералы и не солдаты, войну выигрывают сержанты». Поэтому чем грамотнее построен уровень руководителей в компании, тем выше результаты продаж.

 

Руководитель постоянно должен развивать свои менеджерские качества. Для него каждый рабочий день — это переговоры. Он должен уметь мотивировать своих сотрудников, брать ответственность за своих людей.

 

«Продажи — это:

  • грамотное планирование,
  • ежедневная отчетность,
  • постоянная работа над расширением воронки продаж,
  • контроль за долей рынка,
  • бесконечное целеполагание для команды и каждого из ее членов,
  • сбор обратной связи от своих людей,
  • конкурентный анализ,
  • отслеживание нужных KPI-показателей,
  • аттестация персонала,
  • адаптация молодых сотрудников на рабочих местах,
  • определение необходимых компетенций сотрудников и разработка правильной программы обучения для них,
  • проведение совещаний, оперативок, собраний, мозговых штурмов.
    Это менеджмент». © «45 татуировок продавана».

 

Руководитель должен создавать из продаванов команду единомышленников, которые готовы учится и совершенствовать свои навыки продаж. Подходите к мотивации сотрудников с двух сторон: внешней и внутренней. Вы должны знать личную мотивацию каждого, для чего ему нужны продажи, какие цели он перед собой ставит. Эти цели не обязательно будут звучать, как «Я хочу в этом месяце зарплату 100 тысяч рублей», а примерно так: «У жены день рождения через месяц, хочу ей шубу подарить».

 

Но мотивация сотрудников — это всего лишь одна из обязанностей руководителя, добавьте к этому все перечисленное из чего состоят продажи и поймете, что у руководителя не должно быть времени звонить и продавать, это должны делать менеджеры. И когда каждый будет заниматься своим делом, тогда продажи будут расти.

 

© по материалам книги М. Батырева «45 татуировок продавана»