Не идут продажи по телефону?

продажи

Помните о своей интонации

20% в телефонных переговорах — смысл слов, которые вы говорите, остальные 80% — интонация. Придумали такую градацию не мы, это выводы ученых. Поэтому ваша неправильная интонация может вызвать недоверие у собеседника. Как этого избежать, сейчас расскажу.

Некоторые правила и советы банальны, про них забывают, но они работают.

Перед тем, как взять телефон и начать говорить с клиентом — сконцентрируйтесь на этом, отключитесь от всех внешних факторов, терзавших вас до этой минуты, и максимально позитивно отнеситесь к человеку на той стороне телефона.

На вашу интонацию влияет улыбка и поза, в которой вы сидите — станьте дружелюбнее.

Ни о каком положительном исходе переговоров и уж тем более продаж не может идти речь, если вы:

  • общаетесь монотонно;
  • все читаете по бумажке во время разговора;
  • неуверенно себя чувствуете;
  • говорите на повышенных тонах;
  • не можете подобрать слов;
  • проблемы со связью;
  • или мямлите.

То, что вас не видят, отнюдь не дает вам возможности заниматься другими делами (развалиться в кресле, дремать, есть, курить) — это тут же почувствует ваш собеседник, так как меняется угол диафрагмы, а это, в свою очередь, влияет на тембр голоса и интонацию.

 

А как же подготовка?

Большую роль играет и то, как вы подготовились к телефонным переговорам: все ли документы под рукой, список вопросов, обработать заранее все возможные возражения, давление и агрессию со стороны оппонента.

И конечно же, в любых переговорах безотказно действуют основные правила психологии.

  1. Любому человеку приятно, когда его называют по имени.
  2. Говорите комплименты и больше слушайте, чтобы понять, что хочет получить от вас человек на том конце провода.
  3. Правило бутерброда: если вам необходимо сказать неприятную информацию, вставьте её в середину разговора. Начните и закончите позитивными моментами.
  4. Говорите так, как бы хотели, чтобы разговаривали с вами. И главное: поменьше терминов, побольше конкретики понятным языком.

Звонки не всегда приятны, но, если это ваша работа, вам жизненно необходимо научится абстрагироваться от телефонных агрессоров и других раздражителей. Это целое искусство и дается оно не сразу.

 

Автор: Александра Данильченко.

По материалам журнала “Мастер переговоров”, статья Татьяны Шкляр.