Когда компания теряет прибыль

продажи, менеджмент

Если в базе у одного продавана 100 контактов, а к концу месяца выставлено всего лишь 3 счета, то ни продаван, ни компания не получат в этом месяце больше трех продаж. Все потому что менеджеры бояться и не выставляют счет остальным. В этом виноват даже не сам продаван, а его руководитель, который позволил своему подчиненному принять такое решение и не выставлять больше счетов. За количество сделок отвечает только руководитель, и только руководитель решает работать с этим клиентом или нет, но не менеджер.  

 

Продаван в свою очередь должен помнить, что любая презентация услуг должна заканчиваться выставлением счета. И от количества выставленных счетов зависит количество продаж. Чем больше счетов, тем больше продаж. Клиент со счетом и клиент без него — это совершенно разные клиенты, потому что у них разный уровень осознанности.

 

 

Уровень осознанности клиента

 

Если у человека есть счет, это значит, что он видел презентацию, согласился получить коммерческое предложение, чтобы принять решение будет ли он сотрудничать с вами. Это означает, что человек к вам лоялен, и вы можете обсудить с ним все нюансы сделки, обработать его возражения. Отсутствие у клиента счета означает отсутствие предмета разговора. У клиента еще нет возражений, он даже не знает какие условия вы готовы ему предоставить в случае быстрой оплаты, например. Уровень осознанности у него в этот момент низкий.

 

 

Тогда возникает вопрос: от кого же продавцы все-таки ждут оплаты?

 

«От того, кто одобрительно хлопает по плечу, говорит: «Вау, это то, что мне нужно!», обещает заплатить на следующей неделе или впринципе хорошо реагирует на бренд компании. Но люди бывают разные, и кто-то переживает бурю эмоций у себя внутри, но этого не показывает… и также молча и беспроблемно оплачивает счета, если они у него есть, конечно!» © «45 татуировок продавана».

 

Поэтому:

  • провели презентацию,
  • выслали коммерческое предложение,
  • обсудили все нюансы,
  • и выставили счет.

 

Если его долго не оплачивают — стоит напомнить об этом клиенту. И делать это нужно регулярно, особенно, если цены меняются. Так вы и проявляете заботу о клиенте, и увеличиваете количество оплат в этом месяце.



© по материалам книги М. Батырева «45 татуировок продавана».