Как стратегия и тактика влияет на переговоры

Как стратегия и тактика влияет на переговоры

Между Россией и Японией шли переговоры, на которых Россию представлял руководитель правительства Витте, а Японию – министр иностранных дел Комура. В какой-то момент у японского переговорщика сдают нервы.

Он бросает нашему переговорщику Сергею Юльевичу резкую фразу: «Вы ведете себя так, будто в войне победила не Япония, а Россия». И для негодования у японца, казалось, были веские основания. В самом деле, Россия потерпела сокрушительное поражение.

И на суше, и на море. У нее на Дальнем Востоке не осталось ни армии, ни флота. Сибирь беззащитна.

Япония выдвинула следующие требования:

Отвод российских войск из Маньчжурии.

  • Передача Японии Ляодунского полуострова и Южно-Маньчжурской железной дороги (ЮМЖД).
  • Уплата Россией военных издержек.
  • Передача Японии интернированных ею российских судов.
  • Присоединение к Японии Сахалина (оккупированного японскими войсками накануне открытия конференции в Портсмуте) и Курильских островов.
  • Ограничение российских морских сил на Дальнем Востоке.
  • Предоставление Японии права ведения рыболовства вдоль российского побережья.

Однако Витте не только не принимает японские требования, но и ставит свои условия. Такое поведение кажется вызывающим. Даже японской выдержки не хватает.

Вспомним, чем закончились те переговоры. Япония пришлось отказалась от многих своих притязаний в том числе и ото купированного острова Сахалин. С. Ю. Витте получил графский титул, а Комура, проваливший переговоры, ушел в отставку

Сергей Витте - дипломат

Что же было оружием Витте?

 

Как это вообще оказалось возможным при том, что Россия войну очевидно проиграла, что переговоры происходили в США, при поддержке президента Теодора Рузвельта?

Умение придерживаться стратегии и грамотно выстраивать тактику переговорного процесса.

Перед отъездом на переговоры глава российского правительства Витте разработал собственную тактику, которой делится в своих воспоминаниях

Первое — ничем не показывать, что Россия желает мира. Вести себя так, чтобы создать впечатление, что если государь согласился на переговоры (инициатива исходила от США), то только ввиду общего желания почти всех стран, чтобы война была прекращена. А самой России мир безразличен.

Второе — держать себя, как подобает представителю России, то есть представителю величайшей империи, у которой приключилась маленькая неприятность. То, что Россия в то время была одной из величайших империй мира, настолько очевидный факт, что и сами японцы еще очень долго гордились тем, что одержали верх в войне со сверхдержавой, и во многом именно благодаря этому спустя 35 лет решились напасть на другую сверхдержаву.

Третье, — имея в виду громадную роль прессы в Америке, Витте наметил держать себя предупредительно и доступно ко всем представителям, чтобы заслужить их расположение. Далее, чтобы привлечь к себе население Америки, которое крайне демократично, держать себя с ним совершенно просто, без всякого чванства и совершенно демократично. Ввиду значительного влияния евреев, в особенности в Нью-Йорке и вообще в американской прессе, не относиться к ним враждебно, что, впрочем, совершенно соответствовало, как пишет Витте, его взглядам на еврейский вопрос.

Теперь стратегическая задача – как можно больше соблюсти интересы России в мирных переговорах – была обеспечена тактическими инструментами, которые при умелом использовании должны были обеспечить воплощение ее в жизнь.

Вот как Витте описывает развитие событий

 

Когда мы приближались к Нью-Йорку, наш пароход встретили несколько пароходов с корреспондентами различных американских газет. Когда эти корреспонденты вошли на пароход, я им высказал радость по случаю моего приезда в страну, которая всегда была в дружественных отношениях с Россией, и мою симпатию к прессе, которая играет такую выдающуюся роль в Америке. С тех пор и до моего отъезда из Америки я всегда был, если можно так выразиться, под надзором газетчиков, которые следили за каждым моим шагом.

В Портсмуте (где проходили переговоры), не знаю, с целью или нет, мне отвели две маленькие комнаты, из которых одна имела окна, таким образом направленные, что через них было видно все, что я делаю.

Со дня приезда и до дня выезда из Америки меня постоянно снимали «кодаками» любопытные. Постоянно, в особенности дамы, подходили ко мне и просили остановиться на минуту, чтобы снять с меня карточку. Каждый день обращались ко мне со всех концов Америки, чтобы я прислал свою подпись, и ежедневно приходили ко мне, в особенности дамы, просить, чтобы я расписался на клочке бумаги.

Я самым любезным образом исполнял все эти просьбы, свободно допускал к себе корреспондентов и вообще относился ко всем американцам с полным вниманием. Этот образ моего поведения постепенно все более и более располагал ко мне как американскую прессу, так и публику.

Когда меня возили экстренными поездами, я всегда подходил, оставляя поезд, к машинисту “статс-секретарь его величества, и в обращении своем он еще более прост, более доступен, чем самый демократичный президент Рузвельт, который на своей демократической простоте особенно играет.

Я не сомневаюсь, что такое мое поведение, которое налагало на меня, в особенности по непривычке, большую тяжесть, так как, в сущности, я должен был быть непрерывно актером, весьма содействовало тому, что постепенно американское общественное мнение, а вслед за тем и пресса все более и более склоняли свою симпатию к главноуполномоченному русского царя и его сотрудникам. Этот процесс совершенно ясно отразился в прессе.

Это явление выразилось в телеграмме президента Рузвельта в конце переговоров, которую он послал в Японию после того, как он убедился, что я ни за что не соглашусь на многие требования Японии, в том числе на контрибуцию.

В этой телеграмме он констатировал, что общественное мнение в Америке в течение переговоров заметно склонило симпатии в сторону России и что он, президент, должен заявить, что если Портсмутские переговоры ничем не кончатся, то Япония уже не будет встречать то сочувствие и поддержку в Америке, которую она встречала ранее».

Что касается японцев, то они, как отмечал Витте, были его союзниками в том, чтобы склонить симпатии общественного мнения в Америке к России.

Если они не были чопорны, как европейские дипломаты-сановники, чему, впрочем, случайно препятствовала их внешность, то тот же эффект производился на американцев их скрытостью и уединенностью».

И что же в результате?

 

Президент Рузвельт, «испугавшись, что окончание переговоров ничем может возбудить общественное мнение против него и японцев», телеграфировал японскому императору, советуя согласиться на предложение российского представителя, что тот и сделал.

Россия при слабой позиции выиграла переговоры.

  • Согласно договору Россия признавала Корею сферой японского влияния, уступала Японии арендные права на Ляодунский полуостров с Порт-Артуром и Дальним, часть ЮМЖД от Порт-Артура до Куаньчэнцзы и соглашалась в статье 12 на заключение конвенции по рыбной ловле вдоль русских берегов Японского, Охотского и Берингова морей.
  • Россия уступала Японии юг Сахалина (от 50 параллели) и «все прилегающие к последней острова», т. е. Курильские острова.
  • Договор закреплял только коммерческое использование маньчжурских дорог обеими сторонами.
  • Стороны договорились об обмене военнопленными.

Как видно из этих выдержек, Витте продемонстрировал эффективность качественно нового для своего времени стиля переговорного искусства, в основе которого лежало осознание влияния общественного мнения. Это и сыграло решающую роль в его успехах. И он доказал, убедительно продемонстрировал, что переговорное (дипломатическое) искусство имеет не меньшее значение для государства, чем военное искусство. А искусный дипломат – значит порой не меньше искусного полководца.

Так что же такое – тактика и стратегия в переговорах?

 

Стратегия – это ответы на вопросы, что делать, а тактика – на вопросы, как делать. Заходя в переговорный процесс, очень важно знать ответы на эти вопросы.
Но этого мало. Как справедливо подметил Игорь Манн, необходимо еще взять и сделать.”

В западном менталитете тактика является служанкой стратегии. В российском же тактика и стратегия – две сестры, которые должны идти рука об руку.

Игорь Рызов в Ставрополе

Тренинг по переговорам для топ-менеджеров и собственников

 

Умение вести переговоры пригодится не только дипломатам — этот навык бесценен в социальной жизни. Узнайте, как вести переговоры правильно и какие ошибки вы можете допускать.

У некоторых людей настоящий талант к переговорам, других это дается тяжело. Способность получать от других людей то, что хочешь, и при этом не скатываться в конфликт — один из самых полезных навыков для профессионального роста, так и для личной жизни

Посетите тренинг и вы узнаете

 

• Как формировать формировать стратегию и придерживаться ее, даже в сложных, жестких и многоуровневых переговорах.

• Технологиями, которые помогут определить психотип собеседника. Поймете его барьеры и как преподнести выгоды вашего предложения, чтобы решение было принято без долгих раздумий.

• Алгоритмы поиска интересов. Ведь они есть у ваших оппонентов, какими сильными их позиции ни казались бы.

• Как определить факторы, способствующие переговорному процессу. Чем их усилить и как ослабить позиции оппонента.

Полное погружения в тонкости выстраивания переговорного процесса.

 

И главное, все это на практике.

 

Регистрируйтесь на тренинг «Мастер переговоров» в Ставрополе

 

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Подпишитесь на нас в соцсетях