Как обработать возражение «дорого»: 24 правильных ответа

продажи, переговоры

Клиенту нравится ваш продукт, пока вы не называете цену.

— Сколько стоит? Это слишком дорого.

И здесь начинается работа с ценовым шоком. Убедить покупателей расстаться с деньгами — практически подвиг. Если клиента пугает цена — значит продавец не представил правильно пользу продукта или услуги. Многие эксперты рекомендуют на время перестать говорить о цене и вернуться к разговору о ценности продукта.

Но как должен реагировать продавец на возражение?

 

24 молниеносные реакции на возражение «Это слишком дорого»

 

1. «Слишком дорого по сравнению с чем?»

 

«Дорого» — относительный термин. Выясните, с чем клиент сравнивает ваш продукт или услугу, и тогда делайте акцент на преимуществах, которые действительно важны клиенту.

 

2. «Правда? Как вы пришли к такому выводу?»

 

Такой ответ ломает шаблон рассуждения клиента. Это помогает продавцу лучше понять, какие конкретные проблемы привели к ценовому шоку, он сможет отдельно обработать каждую.

 

3. «Возможно, мы не вычеркнули лишние пункты? Давайте проверим»

 

Обсудите с клиентом все заново, чтобы процесс продажи соответствовал ожиданиям обеих сторон.

 

4. «Я услышал вас. Лучшие продукты часто стоят дорого»

 

продажи, переговоры

 

Джеффри Джеймс говорил: «Ценовое возражение не является истинным возражением, пока клиент не произнес его дважды». Используйте этот ответ, когда вы слышите «это слишком дорого» в первый раз, и он поможет вам отделить клиентов без бюджета от тех, которые прощупывают, насколько вы готовы прогнуться.

 

5. «Сколько стоит для вас ничего не делать самостоятельно?»

 

Задавая такой вопрос, вы позволяете клиенту самому представить картину светлого будущего, которое ваш продукт делает лучше. Таким образом вы открываете скрытые преимущества.

 

6. «У вас нет возможности оплатить сразу, или ваш бюджет не предполагает эти траты?»

 

Этот вопрос попадает в цель, и когда клиенты просят скидку или хотят рассрочки оплаты. После того, как продавец классифицирует возражение, он сможет договориться эффективно.

 

7. «Если бы деньги не имели значения, наш продукт или услуга помогли бы решить вашу проблему?»

 

Быстрый шаг назад к ценности.

8. «Что именно дорого?»

 

Если мягко задать этот вопрос, то клиент откроет свое истинное восприятие вашего продукта (услуги). Ответ наподобие: «Ну, это много», — показывает низкое восприятие ценности.

 

9. «Слишком дорого? Это относительно»

 

Относительно, поскольку этот продукт или услуга является очень ценным относительно цены. Переведите внимание покупателя обратно на ценность.

 

10. «Цена — это единственное, что влияет на подписание контракта?»

 

Если у клиента есть другие возражения, которые продавец должен решить, этот вопрос выведет их на поверхность.

 

11. «Хорошо. Какие именно составляющие продукта вам не нужны?»

 

Этим вы говорите покупателю, что цена неразрывно связана с ценностью. Если покупатель не хочет платить полную цену, он не сможет насладиться ценностью в полном объеме. Этот вопрос может побудить их пересмотреть вопрос.

 

12. «Вы считаете, что цена может остановить вас от покупки того, что вы действительно хотите?»

 

Никто не хочет казаться человеком, который не может позволить купить необходимый ему продукт из-за цены. Как альтернатива, этот вопрос позволит выявить момент, когда ваш продукт или услуга не является идеальным решением проблемы клиента.

 

13. «Это значит, что мы никогда не будем работать вместе?»

 

продажи, переговоры

Коллин Фрэнсис, владелец «Engage Selling Solutions», утверждает, что слово «никогда» провоцирует на принятие положительного решения.

«Когда речь идет об обработке возражений в продажах, “никогда” — самое сильное слово в языке, — пишет Фрэнсис. — Большинство людей ненавидят его. В результате подавляющее большинство клиентов отреагируют: “Ну, разумеется, нет!”»

Тогда продавцу нужно переходить к обсуждению условий сделки.

 

 

14. «Если не говорить о цене, какой именно продукт или услугу вы хотите купить?»

 

Если клиент говорит о том, что есть у вас, то вы можете вернуться к пункту 12.

 

15. «Какая должна быть окупаемость, на ваш взгляд?»

 

Это направляет их от мышления в терминах «дорого» или «дешево» к долгосрочной ценности для их бизнеса.

 

16. «Это может показаться дорогим за один день, давайте посмотрим, как эта стоимость распределяется на месяц»

 

Единовременная сумма может напугать. Имейте под рукой данные о том, как стоимость распределяется в течение года, месяцев или дней.

 

17. «Вы говорите, что наши цены выше, чем у конкурентов? Я правильно понимаю?»

 

Если цена действительно выше, чем у конкурентов, то продавец должен вернуться к ценности продукта.

 

18. «Вы уже покупали подобный продукт или услугу?»

 

Возможен вариант, что покупатель не имеет точного представления о том, сколько стоит подобный продукт. Хотя бы потому, что никогда не покупал подобное раньше. С этим вопросом вы сможете прояснить его неправильное представление.

 

19. «Вы думаете, что это слишком дорого стоит?»

 

Направив подачу обратно к клиенту, вы побуждаете его объяснить свою позицию и в процессе пересмотреть ее.

 

20. «Когда в последний раз вы что-то покупали, только из-за цены?»

 

Опять же, никто не любит чувствовать себя человеком, который покупает только дешевые товары.

 

продажи, переговоры

21. «Я понимаю. У меня было два других клиента, которых, как и вас, сначала смутила цена. Но они обнаружили, что…»

 

Проявите эмпатию к клиенту, а затем переведите его внимание на социальное доказательство, которое подтверждает ценность.

 

22. «В вашем собственном бизнесе продукт или услуга всегда самые дешевые из доступных?»

 

Если вы b2b-продавец, это отличная стратегия. Компания клиента равным образом должна выигрывать сделки, и они, скорее всего, также делают это на основе ценности, а не цены. Если фраза преподнесена грамотно, она может вызвать смешок — и подписанный контракт.

 

23. «Вам обязательно говорить “нет” прямо сейчас?»

 

Это подход Тома Рейли:

«Когда покупатель говорит: “Я не знаю. Цена выше, чем я готов заплатить”, — попробуйте два или три способа обработки возражения. Если ничего не работает, попробуйте этот вопрос и наблюдайте выражение на лице клиента, — Я гарантирую, что он удивленно поднимет брови».

Если клиент отвечает, что ему не обязательно говорить «нет» прямо сейчас, продавец может предложить взять тайм-аут на несколько дней, чтобы обдумать цену — и понять, что говоря «нет» цене, клиент говорит «нет» ценности продукта.

 

24. Промолчать

 

Иногда лучший ответ — отсутствие ответа. Когда продавец просто замолкает после прозвучавшего возражения, часто клиент начинает сам обосновывать его. Продавец тогда может ответить на специфические возражения — их даже не надо выявлять.

 

Источник

 

СохранитьСохранить